Привлечение лидов в Facebook занимает массу сил и времени, несмотря на огромную популярность площадки. Из-за высокой конкуренции, неправильной настройки рекламы, выбора нерелевантных мест размещения стоимость привлеченного клиента может превышать 30$. Это все вызывает сложности в работе маркетолога и арбитражника, ведь если запущена реально классная рекламная кампания с удачным креативом и качественно проработанным текстом, а лиды все равно получаются дорогими, это особенно расстраивает. К счастью, есть способы получать лиды за адекватные деньги, и сегодня хотелось бы осветить их на широкую аудиторию.
Как заложить основу для эффективной генерации лидов
Прежде чем запускать рекламу в Фейсбук с целью получения новых лидов, обязательно стоит провести небольшую подготовительную работу по анализу всех ключевых параметров и компонентов, необходимых для запуска успешной рекламной кампании.
- Четкое понимание аудитории. Вам нужно иметь очень четкое представление о том, кто ваш идеальный клиент и какие у него интересы. Прицельный таргетинг позволит сразу получить большое количество заинтересованных клиентов.
- Целевая страница. Вам необходимо иметь по крайней мере одну страницу на вашем сайте, куда вы будете отправлять трафик с ваших платформ лидогенерации. Не лишним будет также задуматься над разработкой прелендинга – прокладки, которая будет отвечать на самые распространенные вопросы пользователей и перенаправлять клиентов на лендинг уже с уверенностью в своем выборе совершить покупку.
- Форма захвата лидов. На вашей целевой странице должна располагаться форма, в которую лиды вводят свои контактные данные, когда они переходят по ссылке. Форма должна автоматически импортировать информацию лида в ваше программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для легкого отслеживания. Впрочем, кампанию с целью «Генерация лидов» можно сразу запустить в Фейсбук.
- Лид-магнит. Чтобы побудить лидов предоставить вам свои контактные данные, предложите им что-то ценное бесплатно, например, удобный алгоритм действий, небольшой гайд, полезную подборку. Такое предложение побудит человека оставить свои контакты, чтобы получить приятный бонус.
Также стоит рассчитать желаемую стоимость лида до начала работы. Она представляет собой произведение от конверсии продаж и маркетинговых расходов, которые вы готовы выделить на привлечение 1 клиента. Учет всех этих параметров поможет продумать последовательность действий и минимизировать правки уже работающей рекламной кампании. Но если подготовительный этап не помог и реклама уже начала приносить лиды в два раза дороже запланированного бюджета, можно поменять настройки и увидеть положительную динамику по снижению стоимости лида.
ТОП-5 советов, которые помогут снизить стоимость лида
Если запущенная рекламная кампания не приносит желаемых результатов и дает лиды по высокой цене, стоит изменить следующие параметры.
- Настройка ЦА. Аудиторию можно расширить или сузить, создать теплую look-alike аудиторию, похожую на тех пользователей, которые уже взаимодействовали со страницей. Настройки стоит производить с учетом анализа тех, кто реагирует на рекламу, это мужчины или женщины? С какого устройства они заходят? Какой у них уровень дохода? Геопозиции, которые не реагируют на рекламу, вообще стоит отключить, тогда Фейсбук перераспределит бюджет.
- Использование автоплейсмента. Выбор мест размещения вручную не всегда хорошая идея. Конечно, речь не идет о случаях, когда рекламодатель отказывается от некоторых мест и ищут трафик с определенного источника. Но если таких ограничений нет, то использование автоплейсмента — отличная идея, ведь алгоритмы Фейсбук постоянно развиваются и учатся анализировать лучшие места размещения самостоятельно.
- Замена креатива. Креатив может очень быстро выгорать, так что лучше запускать сразу не 1-2 варианта текста + картинок, а 4-6. Благо рекламный кабинет позволяет загрузить до 10 разных креативов и протестировать их одновременно, чтобы понять, какой подход работает лучше.
В данном примере меняется только видеодорожка
- Сегментирование аудитории. Даже если ваш товар или услуга имеют широкую ЦА, интерес покупки у людей разных возрастных категорий может отличаться. Например, женщины 45+ интересуются избавлением от морщин, а 25+ увлажнением лица, а ваш крем может и то и другое. Прицельная работа с болями конкретной категории людей и персонализация позволят получить более дешевые лиды.
- Замена лид-магнита. Есть случаи, когда реклама не работает из-за неправильно подобранной кнопки действия, не говоря уже о тех случаях, когда лид-магнит не несет выгоды для клиента. Постарайтесь разработать текст таким образом, чтобы подчеркнуть максимальную ценность предложения, покажите, что человек получит в обмен на свои контактные данные.
Настройка аудитории – самое простое, что можно сделать, ведь для того, чтобы проверить гипотезу, достаточно дублировать готовую рекламную кампанию и просто расширить или сузить аудиторию, изменить демографию, пол или возраст потенциальных клиентов. Работать на уровне креатива уже сложнее, ведь разработка картинки, а тем более видео требует немало времени, и далеко не каждый специалист имеет хороший уровень насмотренности, чтобы генерировать свежие интересные идеи, приносящие дешевые клики.
Кейсы с использованием вышеприведенных советов
Примеры лучше слов могут проиллюстрировать все то, о чем мы поговорили выше. Получить более дешевый лид на продукт/услугу реально, и изменения стоимости сложно не заметить, если применять вышеприведенные советы.
Разберем пример залива средства от морщин на Мексику. Для рекламы оффера на омоложение использовалось сразу несколько креативов, созданных через бесплатное приложение Canva. Привлекательные рекламные тексты тоже писал бесплатный чат Chat GPT. Стоит учесть, что залив происходил в высококонкурентный период предновогодних праздников.
Реклама была нацелена на женщин от 30 до 64 лет и в начале приносила лидов по 3$. Отключение креативов с высоким CPA помогло снизить стоимость лида с 3$ до 1,31 в среднем.
Другой пример – реклама капсул от болезней ЖКТ на Казахстан. Примеры конвертящих креативов в данной вертикали приведены ниже.
Казалось бы, явные клиенты будут в возрасте 40+, но при тестировании креативов на такую ЦА цена лида была слишком высокой. Изменив в настройках только возраст клиентов от 27+, удалось выйти на оптимальную цену за лид и получить высокий процент выкупа. На практике оказалось, что гастритом страдает огромный пласт молодых людей, которые уже отчаялись найти решение своей проблемы.
Заключение
Получать дешевые лиды реально. Эффективность рекламной кампании зависит не от заложенного бюджета, а от того, насколько грамотно была проработана воронка продаж, какие креативы были использованы, правильно ли подобрана целевая аудитория для выбранного товара/услуги. Главное – не пускать все на самотек, спустя сутки после запуска уже можно анализировать основные показатели работы рекламы и видоизменять ее, тем самым повышая конверсию и уменьшая стоимость лида.
